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Spezialisierung im Handwerk: Experte oder „Mädchen für alles“?

Team Kunde & Erfolg
Team Kunde & Erfolg, 19.12.17 15:46


Bauhandwerker, die sich spezialisieren, können für ihre Leistungen meist höhere Preise berechnen. Doch Experten leiden nicht selten unter Auftragsmangel, während Allrounder sich oft mit Brot-und-Butter-Aufträgen zufriedengeben. Doch wann lohnt sich die Spezialisierung wirklich?

Spezialisierung im Handwerk

          • Eine Checkliste hilft beim Schärfen des eigenen Firmenprofils. 
          • So wird aus Ihrer neuen Geschäftsidee eine Erfolgsstory.
          • Eine Kautionsversicherung schützt bei Verwendung noch wenig erprobter Produkte oder Technologien

Energieeffizientes Bauen – lange erschien diese Branchennische wie eine Goldgrube. Nicht nur Hersteller von Solaranlagen, Architekten oder Ingenieurbüros stellten sich darauf ein, sondern auch viele Gewerke aus dem Bauhandwerk: Aus Heizungsbetrieben wurden plötzlich Spezialisten für Wärmepumpen. Dachdecker wissen seither, wie Photovoltaikanlagen montiert werden. Maurer machten sich mit neuen Materialien zur Wärmedämmung vertraut. Glaser bauen heute Fenster ein, die besonders viel Energie sparen. Die Nachfrage nach alledem wuchs und wuchs. Höhere Preise für die zahlreichen neuen Sonderleistungen ließen sich leicht rechtfertigen – der Hype schien perfekt und versprach eine rosige Zukunft.

… und plötzlich ist die Nische gar keine mehr

Doch dann, wie über Nacht, kam die „Wende der Energiewende“: Staatliche Fördergelder wurden auf einmal gekappt. Produkte aus Billiglohnländern überschwemmten den Markt. Das Markenzeichen „Made in Germany“ verlor für Industrie, Handwerk und Kunden an Bedeutung. Viele Bauherren zeigten sich plötzlich zurückhaltend und schoben anstehende Sanierungen oder Neubauten erstmal hinaus. All das drückte auf die Preise für nachhaltige Handwerker-leistungen, die vielen der – nun als „Energiespar-Spezialisten“ ausgerichteten – Betriebe gerade noch ein sattes Umsatzhoch beschert hatten.

Inzwischen hat die Nachfrage beim energieeffizienten Bauen zwar wieder deutlich angezogen. Doch wirklich reich wird mit dieser Nische, die längst keine mehr ist, wohl so schnell niemand mehr. Hinzu kommt: Klempner, die nicht wissen, wie sich Sonnenenergie beim Duschen nutzen lässt, scheinen mittlerweile ausgestorben. Was gestern noch als einzigartige Spezialisierung galt, ist heute bereits Standard. Immerhin, das bleibt: neu erworbene Fachkenntnisse für den Umgang mit nachhaltigen Technologien und Produkten  – und dadurch auch ein größeres Auftragsvolumen.

Das Auf und Ab in dem noch immer recht unübersichtlichen Markt des nachhaltigen Bauens ist lehrreich für alle Handwerker, die hier und jetzt darüber nachdenken, ob sie sich – in diesem oder einem anderen Segment – spezialisieren sollen. Denn: Experte oder „Mädchen für alles“ – beide Strategien sind nicht ganz ohne Risiko. Das BAUBÜRO wollte wissen, worauf es bei einer erfolgreichen Angebotsgestaltung wirklich ankommt und hat sich in der Branche umgehört.

 

Ein Tipp vom BAUBÜRO

Mit einer entsprechenden Mängelbürgschaft (auch Gewährleistungsbürgschaft genannt) lässt sich das Risiko beim Einsatz von innovativem Baumaterial erheblich minimieren. Eine besonders kostengünstige Variante von Mängelbürgschaften bieten auf das Handwerk zugeschnittene Kautionsversicherungen wie sie zum Beispiel von der VHV offeriert werden.

Das Besondere daran: Innerhalb einer Kautionsversicherung können alle Phasen des Projekts – von der Ausführung bis zum Ende der gesetzlichen Gewährleistungspflicht – stufenweise abgesichert werden. Das Spektrum reicht von der Ausführungsbürgschaft bis zur umfassenden Gewährleistungsbürgschaft.

 

So finden Sie die beste Strategie für Ihre Spezialisierung

Der Tischler, der Einbauschränke nach Maß anfertigt. Der Maler, der die individuellen Wunschmotive seiner Kunden auf die Wand zaubert. Der mobile „Handyman“, der – nach finnischem Vorbild – mit einem universellen Werkzeugkoffer Schnellreparaturen durchführt. Der Heizungsmonteur, der energetische Schwachstellen von Gebäuden mit einer Wärmebildkamera aufdeckt. Der Fliesenleger, der auf Mosaiken spezialisiert ist. Der Dachdecker, der Reetdächer nach alter Tradition mit Schilfrohr eindeckt. Oder der Betonbauer, der sogar Möbel aus Beton gießt. Sie alle haben sich auf ihren Sprung in die Spezialisierung gründlich vorbereitet.

Hier die zehn wichtigsten Fragen, die sich jeder Handwerker vor einer Neuausrichtung seines Angebots stellen sollte: 

  • Balast abwerfen
    Biete ich Leistungen an, für die ich schon lange keine Kunden mehr gefunden habe? Falls ja: Ist die Aufrechterhaltung wenig oder gar nicht nachgefragter Leistungen mit Aufwand verbunden (zum Beispiel Lagerhaltung von Materialien, Gerätewartung)? In diesen Fällen könnte es Sinn machen, das Portfolio zu verkleinern und sich von ungenutzten Angeboten zu verabschieden.
  • Fun-Faktor stärken
    Welche der von mir angebotenen Leistungen beherrsche ich am besten, was macht mir am meisten Freude, auf welchem Gebiet würde ich mich gern weiterbilden? Diese Angebote sollte ich künftig stärker hervorheben.
  • Nachfrage bedienen
    Welche Art von Aufträgen wurde in der letzten Zeit von Kunden besonders häufig nachgefragt? Was könnte ich tun, um diese Nachfrage zu steigern (Marketing verbessern, neue Zielgruppen ansprechen, geografischen Radius erweitern etc.)? Und vor allem: Warum sollten die Kunden gerade mich beauftragen, was kann ich besser als andere?
  • Kundenprobleme lösen
    Mein Kunde würde mich gern mit einem Projekt beauftragen. Vorher muss er aber erst noch ein Problem lösen (zum Beispiel Flächen von Inventar befreien, Vorbereitungsarbeiten beauftragen, Transporte veranlassen, Material bereitstellen). Warum biete ich meinen Kunden nicht an, gegen Aufpreis auch notwendige Vor- und Nachbereitungen für das eigentliche Projekt zu übernehmen? Meine neue Expertise: Ich bin Ihr Problemlöser!
  • Neue Technologien einsetzen
    Gibt es für mein Gewerk neue Geräte oder Produkte, die das Ergebnis meiner Arbeit wesentlich verbessern könnten? Falls ja, wie hoch wäre die dafür notwendige Investition? Wie könnte ich meine Kunden für eine Optimierung der Ausführung oder des Endergebnisses mit Hilfe neuer Technologien begeistern und wären sie auch bereit, für die Mehrleistung zu bezahlen? 
  • Den „kleinen Unterschied“ nutzen
    Oft sind es scheinbare Nebensächlichkeiten, die aber oft für den Kunden entscheidende Vorteile bieten und den Experten dahinter erkennen lassen – etwa der Einsatz besonders umweltfreundlicher oder extrem haltbarer Materialien. Es kann auch eine bestimmte manuelle Verarbeitungstechnik sein, die im Ergebnis zu einer besonderen Anmutung oder Struktur (etwa für Wände, Böden und Decken) führt. Oder aber die Durchführung der Arbeiten kann auf spezielle Weise beschleunigt werden und ist mit weniger Lärm und Schmutz verbunden als üblich. Nach dem Motto: Hier ist der erfahrene Profi am Werk. Auf welchem Gebiet kann ich das über mich sagen?
  • Der Spezialist als Erfinder
    Noch einen Schritt weiter geht der Erfindergeist: Aus der täglichen Arbeit kennt jeder Handwerker die speziellen Probleme, die bei der Durchführung bestimmter Arbeiten und der Verwendung des dafür geeigneten Materials auftreten können. Vieles, was die Industrie für bestimmte Zwecke entwickelt hat, passt aber am Ende eben doch nicht so perfekt wie gedacht. Als praktischer Anwender finden Handwerker oft Lösungen, die manchmal sogar zu neuen Entwicklungen, Patenten und deren Vermarktung führen. Doch auch ganz ohne Patent: Welches Produkt oder welche Verarbeitungsweise könnte ich verbessern – und welche Vorteile ergeben sich daraus für meinen Kunden? 
  • Beratung zur Kundengewinnung nutzen
    Oft erwarten Kunden eine kostenlose Beratung, bevor sie sich für einen Handwerker entscheiden. Es geht aber auch anders: Warum biete ich meinen Kunden nicht an, gegen eine entsprechende Gebühr (und mit geeigneter Technik) einen professionellen Check ihrer Räume oder Grundstücke durchzuführen? Dadurch erfährt der Kunde, welche Reparaturen oder Neumontagen konkret erforderlich sind oder wie er durch den Austausch von Geräten und Leitungen künftig Geld sparen kann. Dadurch empfehle ich mich als Experten auf meinem Gebiet und erhalte leichter den Auftrag für das eigentliche Projekt.
  • Standortwahl prüfen
    Ich habe eine tolle neue Geschäftsidee. Aber finde ich an meinem Standort dafür auch genügend Kunden? Falls nicht: Wie mobil müsste ich sein, um meinen geografischen Kundenradius zu erweitern und welche Kosten wären damit verbunden? Sollte ich meinen Standort vielleicht sogar ganz wechseln? Oder ist es möglich, mein neues Spezialangebot so anzupassen, dass ich mir um Aufträge an meinem angestammten Standort keine Sorgen machen muss? 
  • Spezialist für das ganz Spezielle
    Ein Gewerk allein macht noch keinen Spezialisten. Wer ins Internet schaut, findet zuhauf Einträge wie diesen hier: „Wir sind Spezialisten für Sanitär & Heizung“. Das können allerdings Zehntausende von Betrieben in Deutschland von sich sagen. Aber auch der Monteur „für Warmwasser & Solartechnik“ oder „Klimaanlagen & Wohnraumbelüftung“ ist längst keine Seltenheit mehr. Der „erste zertifizierte Reinigungsservice für verschmutzte Photovoltaikpaneele“ oder „Parkettschleifen innerhalb eines einzigen Arbeitstages“ allerdings schon. Finde das Spezialgebiet im Speziellen!

Achtung, hier lauern gefährliche Fallstricke für Spezialisten

Erfolgreiche Unternehmen haben stets „die Nase vorn“ und sind ständig auf der Suche nach Neuerungen, die  Marktvorteile gegenüber Mitbewerbern bieten. Das ist auch im Bauhandwerk nicht anders. Schließlich basieren die meisten Spezialisierungen auch im Handwerk auf dem Einsatz technischer Innovationen und dem gekonnten Umgang mit neuartigen Geräten oder Materialien.

Doch hier lauern auch die größten Gefahren für frisch gebackene Spezialisten: Denn vielen neuen Produkten fehlt die langjährige Erprobung in der täglichen Praxis. Besonders beim Einsatz neuer Baumaterialien können später auftretende Schäden nie ganz ausgeschlossen werden. Zwar nimmt das neue Bauvertragsrecht bei Mängeln auch die Hersteller und Lieferanten künftig stärker in die Pflicht. Doch Vertragspartner des Kunden ist in den meisten Fällen zunächst der ausführende Handwerker. Nach wie vor beträgt die Gewährleistungspflicht für Handwerksleistungen bis zu fünf Jahre.

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